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化粧品通販におけるカートシステムの活用法

第2回:なぜ、カートシステムで売上が変わるのか?(前編)

前回の記事でカートシステムを変えて業績が 3 倍アップした事例があるなど、『自社にあった正しいカートシステムを選び、そして正しい使い方をすれば、売上はアップする』ということをお伝えしました。

 ただ、その理由が分からないかと思いますので、本日はカートシステム次第で業績が変わる、その理由をお伝えします。

これを押さえればOK!リピート通販のビジネスモデル

まずは、ビジネスモデルから簡単に説明しますね。
リピート通販のビジネスモデルは、

▼利益=LTV-CPA-その他コスト(原価、物流など)

ご存知の方も多いと思いますが、アメリカに「ジェイ・エイブラハム」という超有名なマーケティングコンサルタントがいます。そのジェイ・エイブラハムの基本的な考え方に、
売上=客数×購入単価×購入回数の 3 つの要素の掛け算であるというのがあります。

これは、それぞれを改善することで売上がアップするというものです。

では、化粧品のリピート通販の場合は?というと、

・より安く、より多くの新規獲得する(=CPA)
・より長くリピートしてもらう(=LTV)
・商品原価や物流などのコストを削減する

となります。コストというのは売上ではないのですが、この3つを改善してくことで、リピート通販の業績(売上・利益)はアップするのです。
つまり、利益=LTV-CPA-その他コストの方程式を最適化していくのです。

では、具体的に何をして方程式を最適化していくのか?
弊社のパートナー企業である通販コンサル会社によると、化粧品通販を成功に導くチェックポイントは9つあると言います。例えば、、、

・数字管理
・コールセンター
・新規獲得(広告)
・CRM
・商品開発   etc…

そしてこれらのチェックポイントは、実はカートシステムが関わっているの です。
つまり、リピート通販・定期購入で業績をアップするには、カートシステムを効果的に活用し、CPA ・LTV ・コストという 3 つ数字を改善していくことが必要なのです。

さて、ここまでカートシステムが重要な理由を述べてきましたが、次回の記事ではさらに深掘り、業績が大きく変わる理由についてお伝えしたいと思います。

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提供:
スタークス株式会社
執行役員 兼 ECコンサルティング事業部長
大塚真吾
http://www.teikitsuhan-system.jp/

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